续费率 55% 和 75% 差的不是老师，是第 8 周那张小结

等到剩 10 节课才开口谈续费，家长第一反应是你要冲业绩，成交率通常不到一半。

先把口径定死：按人算，不按钱算

续费率有两种算法：到期学员里续了的人数占比，或者续费金额占到期金额的比。两种都可以算，但对外只用一个——按人数。原因是金额受涨价、加课时、转班影响，一个学员从 4800 加到 6800，账面上涨四成，人其实没多。口径定了要写在校区月度表第一行，并且固定统计日：每月最后一天，统计下月 1 日到月底到期的学员。算法一改，前几年数据就不可比，等于每年从零开始。

第 6 周出小结，第 8 周开口谈下一期

续费不是学期末的动作。一个 20 周的课包，第 6 周出第一份学情小结，第 8 周由任课老师当面向家长谈下一期安排，第 12 周确认是否占位，第 16 周收尾款。四个节点写进教务系统或者一张 Excel，谁在第几周该做什么一目了然。等到剩 10 节课才开口，家长的第一反应是「你们是不是要冲业绩」，成交率通常不到一半——这不是话术问题，是时间点错了。

小结只写三段，删掉零信息量的话

三段固定：这一阶段学了哪几个知识点（具体到第几单元第几题）、孩子在课堂上的一个具体表现（哪道题自己讲出来了、哪次主动举手）、下一阶段家里配合做的一件事（每天十分钟口算，不超过）。不许出现「挺好的」「有进步」「比较认真」——这三句家长听完不知道该做什么，也记不住你是谁。一个老师带 60 个学生，一份小结 8 分钟，一月一次共 8 小时，比每晚上微信回两小时划算。

剩 10 节是红线，红线之前的动作才算数

定一条硬线：剩余课时 10 节（或剩余时间 3 周）为红线，过线还在谈续费的一律记为「补救单」，单独统计，不计入正常续费率。用处是能看出问题出在哪一段：补救单多，说明前 8 周没动作；正常单少，说明教学或者价格出了问题。两个原因的处理办法完全不同，混在一起只会得出「老师不努力」这种没用的结论，然后换一批老师，明年数一样。

这笔钱为什么有人愿意付

情形是这样：某校区在读 300 人，年客单价 4800 元，续费率 55%，同商圈一家 75%。按人数算一年少续 60 人，少收 28.8 万元；为补这 60 个新生，按每人 800 元获客成本再花 4.8 万元，两项加起来三十多万。把这些节点做成一张表、一份小结模板、一条红线，投入是几个下午，不是一套系统。愿意付钱的理由不是「提升续费率」这句话，是他自己算出来这三十万卡在哪一周。

• 续费率按人数算，每月最后一天统计
• 第 6 周出小结，第 8 周当面谈下期
• 第 12 周确认占位，第 16 周收尾款
• 剩 10 节为红线，过线记补救单
• 小结三段：学了什么、一个表现、一件事
• 不许写挺好的、有进步、比较认真

常见问题

续费率低，先换老师还是先改流程？

先看补救单占比。补救单（剩 10 节以内才谈的）占一半以上，问题在流程，换老师没用，新老师一样抓不住时间点。补救单很少但正常续费也低，才轮到看教学和价格。判断依据只有这一个数，不看家长满意度打分——满意度高而续费率低的校区并不少见。

家长说下学期再说，怎么跟？

给一个具体日期，不要给「随时联系」。说法是「那我 6 月 20 号再跟您确认一次班位，这之前给您留着」。到日子必须联系，联系不上就发一条消息：开课日、上课时间、剩余名额。留位两次不确认的，班位放出去并告知家长——没有边界的留位，最后两头空。

要不要给老师续费提成？

可以给，但只能给「按时点做动作」的部分，不能只给结果。做法是节点奖：第 6 周小结按时出、第 8 周面谈完成，各计一次，成交再计一次。只按结果提成，老师会集中攻最容易续的几个家长，剩下的到期自然流失，账面续费率还行，流失在看不见的地方。