同一家客户第二次采购，还在问上次那批是什么型号——一张配置卡就省掉

型号抄对了、颜色抄错了，装上去就是两块不一样的白。客户不会听批次差异的解释，只会要求整排换。

配置卡只写九项，多了没人填

九项是：品牌、型号、色号与批次、台面尺寸（长×宽×厚）、屏风高度与组合方式、走线方式（地插还是桌下槽）、椅型与数量、成交单价、下单日期。最容易被漏掉的是色号和批次，也是最容易惹麻烦的两项。同一个客户三年后扩两排工位，型号抄对了、色号抄对了，只要不是一个批次，装上去就是两块不一样的白。这不是质量问题，是批次差异，但客户不会听这个解释，他只会要求整排换。

安装前必须核三处尺寸

量尺只量家具位置是不够的，要量三处：门的净宽、电梯轿厢的内高与对角线、墙面插座的位置与高度。桌板短边加五厘米如果大于门净宽，桌板就得现场拆包或改走楼梯；屏风常见做到一千四，轿厢内高不够只能散件上楼，人工费翻倍。插座常见高度三百毫米，桌下走线槽要留出至少八厘米间隙，否则装完插头插不进去。三处任何一处没核，返工都在安装当天发生，而安装当天没有第二次机会。

增补单挂在原单下，不当新客户走

增补要挂在一起，不能当新客户重走一遍。做法是在配置卡下面加三行：本次增补对应哪张原单、色号批次是否一致、交期能不能接受。备件按比例留：脚轮、连接件、走线盖板各留百分之三，屏风卡扣每十位留五套。这些件单价几十块，缺一个就整排工位停摆，等厂家发件三到七天。留备件的成本一年不到两千，一次停摆的赔付和口碑损失远不止这个数。

二次报价，先写清为什么比上次贵

二次采购，客户比的不是你，是上一次的价格。所以报价单上必须先写三句：同款现价与原单价的差额及原因（原材料、五金、汇率）、不同批次的色差说明、交期与安装档期。写清涨价原因的单子，成交率比只写总价的高，因为采购要拿它向老板解释。反过来，写「以实物为准」「价格随行就市」这种话，等于把解释成本推给客户，单子往往就停在比价那一步。

这张卡到底值多少钱

省下的钱可以算：重新上门量尺一次，两人半天加车费，三百到六百；抄错色号导致整排重做，按十人位算，材料加工人少说八千；客户因色差投诉换货，交期再拖两周。反过来，做这张卡的成本是每个成交客户十五分钟。业务员离职时，这张卡就是他手上那批客户的交接单——没有卡，新业务员第一次上门仍然要重新问一遍，客户会觉得自己不被记得。

• 配置卡只写九项，多了没人填
• 色号要连批次一起记，同色不同批有色差
• 量门宽、电梯内高、插座高度三处
• 增补单挂在原单下，不当新客户走
• 脚轮连接件各留百分之三备件
• 报价单写清涨价原因，别写以实物为准

常见问题

客户就采购一次，也要建卡吗？

要，但可以只留五行：型号、色号批次、数量、单价、下单日。办公家具的复购多半来自搬迁和扩编，隔两三年才来一次，那时候对接人早换了。五行填一次两分钟，比事后翻聊天记录快得多。

厂家说色差是正常的，怎么跟客户说？

先承认再给方案：说明是批次差异，给出两个选择——等同一批次，多等两到三周；或接受轻微色差，按比例折价。不要等装完再说，装完再说的结果一定是整排换，换的钱比折价多得多。

备件留多少算合理？

按工位数留：脚轮和连接件各百分之三，屏风卡扣每十位留五套。一个五十人的项目，备件总成本通常不到一千。留多了压资金，留少了等件三天，取中间这个比例够用。